Decadência do debate e da persuasão

Por muito tempo tenho notado uma questão intrigante no palco dos debates brasileiros. Temos demagogos aos montes, péssimos sofistas, retóricos sofríveis e lógico-racionais incapazes de passar sua mensagem. Cada um padece de suas próprias fragilidades. Os demagogos não encontram o mesmo eco do passado, pois a disseminação do conhecimento e a exposição midiática os deixou perdidos. Os sofistas e retóricos vivem de uma escola antiga, mas não têm a consciência de que seu discurso é apenas uma parcela de toda miríade que envolve a transmissão de conhecimento e da comunicação. Os racionais, por sua vez, não escondem seu fetiche absoluto pelo rigor lógico, deixando de lado boa parte da natureza humana – acabam pregando para convertido.

Tudo isso pode parecer meramente formal, mas é extremamente relevante. Uma peça importantíssima do “quebra cabeças” do debate está perdida ou é usada de forma empírica. Mas, afinal de contas, que peça é essa? Ela, meu senhores, é a liga fundamental do debate. É a diferença entre um sim, um não ou um talvez. Trata-se da persuasão, jogada a escanteio como coisa menor. Mas, sem ela, é impossível transmitir ideias de forma minimamente satisfatória.

Quando estudei negociação na University of Pennsylvania, o Professor Stuart Diamond fez algumas ponderações que, aos poucos, vêm mudando a minha forma de encarar a realidade. Em primeiro lugar, ele perguntou o que persuadia alguém. Após anos estudando dialética, retórica e lógica respondi, em alto e bom som: “argumentos”! Fiquei absolutamente desconcertado com o que ouvi, de bate pronto. O notável Professor esclareceu que argumentos não convencem ninguém, são apenas o colchão no qual a pessoa se deita confortavelmente com a sua decisão emocional. Em segundo lugar, afirmou que: “não há diferença entre negociação, vendas, comunicação ou persuasão. Sempre alguém esta tentando convencer outra de algo”.

Essas duas constatações destruíram anos de convicção com o peso de uma bigorna. Mas, ao mesmo tempo, fizeram com que eu iniciasse uma longa jornada que dura até hoje. Por exemplo, me lembrei da obra “Seis propostas para o novo milênio” de Ítalo Calvino, que enuncia qualidades essenciais para a escrita: leveza; rapidez; exatidão; visibilidade; multiplicidade; e, consistência. Continuei procurando tudo que eu podia encontrar nos livros americanos sobre a psicologia da persuasão. Encontrei verdadeiras pérolas, que, em nosso país, foram catalogadas como “Auto Ajuda”.

Infelizmente, tenho de concordar com os que enunciam a falta de limites da prepotência e arrogância do brasileiro. O estudo da persuasão é assunto sério e muito pesquisado nos Estados Unidos, sendo ensinado nas principais Universidades americanas. Encontra-se de tudo, persuasão para política, para o mundo dos negócios, para a advocacia e por aí vai. É fundamental que seja dado um tratamento sistemático para o estudo desse elemento essencial do debate e da vida em sociedade.

Para terminar, é importante deixar claro que a persuasão pode ser usada para o bem e para o mal. Minha proposta é a sua utilização com o intuito de facilitar a interação entre as pessoas. Seria, tal qual, uma abertura de portas para permitir o debate sadio. Além disso, espero que as pessoas apreendam a se defender dos mascates da influência. Gente que usa as ferramentas de persuasão para o mal.

Como não somos máquinas, possuímos coração e sangue nas veias, a persuasão nunca deixará de ter um papel marcante em nosso dia a dia. Espero, portanto, que paremos um pouco para aprimorar o debate com o estudo da persuasão. Mas, aviso aos navegantes, quem tentar usar as técnicas persuasivas de forma perversa, será, mais cedo ou mais tarde, destruído por um dos maiores elementos da persuasão: a credibilidade. Nunca mais uma palavra que sair de sua boca será levada a sério.

Leonardo Corrêa
Advogado

Originalmente publicado aqui.

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